Agentic AI verändert die Art, wie Unternehmen Software kaufen und nutzen. Laut einer aktuellen Prognose des Marktforschungsunternehmens Gartner sind bis 2030 bis zu 234 Milliarden US-Dollar der weltweiten Ausgaben für Enterprise-Anwendungssoftware (SaaS) durch sogenannte „agentische Arbitrage” gefährdet – das entspräche rund 20 Prozent der globalen SaaS-Ausgaben in diesem Segment.
Was Gartner unter „agentischer Arbitrage” versteht
Gartner beschreibt mit dem Begriff „agentic arbitrage” ein Szenario, in dem KI-Agenten Aufgaben eigenständig über mehrere Unternehmenssysteme hinweg erledigen und dabei klassische Software-Oberflächen umgehen. Menschliche Nutzer müssen dann seltener direkt mit einzelnen Anwendungen interagieren, weil Agenten Prozesse im Hintergrund koordinieren und Ergebnisse direkt liefern.
Das trifft den Kern des klassischen SaaS-Geschäftsmodells: Lizenzen werden traditionell pro Nutzerkonto (Seat) verkauft. Wenn Aufgaben zunehmend von Agenten statt von Mitarbeitenden ausgeführt werden, sinkt die Zahl der aktiven Sitzplätze – und damit potenziell auch der Umsatz vieler Anbieter, selbst wenn die zugrunde liegende Arbeit weiterhin erledigt wird.
George Brocklehurst, Managing Vice President bei Gartner, bringt das in der Pressemitteilung von Gartner so auf den Punkt: Agentische Systeme lieferten Ergebnisse direkt und machten Software damit gewissermaßen unsichtbar, was die Verbindung zwischen Nutzerwachstum und Umsatzwachstum für viele Anbieter durchbreche. Gegenüber CIO.com erläuterte er zudem, dass Software über Jahrzehnte anhand von Bedienoberfläche und Nutzererfahrung bewertet worden sei – ein Maßstab, der an Bedeutung verliere, sobald KI-Agenten zu den primären Nutzern werden.
Keine Apokalypse, sondern eine Metamorphose
Gartner ordnet die Entwicklung explizit nicht als Untergang des SaaS-Modells ein, sondern als dessen Umbau. Brocklehurst spricht von einer Neudefinition der vielzitierten „Saaspocalypse”: SaaS werde nicht zerstört, sondern nehme eine andere Form an. Für etablierte Anbieter bedeute das laut Gartner sowohl Risiko als auch Chance – je nachdem, wie schnell sie sich anpassen.
Konkret rät Gartner Softwareanbietern, den Wertbeitrag ihrer Produkte von der Benutzeroberfläche auf messbare Ergebnisse zu verlagern und agentische Fähigkeiten direkt in Geschäftsprozesse einzubetten. Wer an starren, oberflächenzentrierten Preismodellen festhalte, riskiere Marktanteile – nicht nur an andere etablierte Anbieter, sondern auch an KI-native Startups und Dienstleister, die als Orchestrierungsschicht zwischen mehreren Unternehmensanwendungen auftreten.
Was das für CIOs bei Einkauf und Verträgen bedeutet
Nach Einschätzung von Brocklehurst müssen CIOs Softwarebeschaffung künftig anders bewerten. Entscheidend sei nicht mehr in erster Linie die Bedienoberfläche, sondern ob ein KI-Agent über die Programmierschnittstelle (API) eines Systems alles – und mehr – erledigen kann, was ein Mensch über den Bildschirm tun würde, und ob die Vertragsbedingungen eines Anbieters das überhaupt zulassen.
Das verschiebt auch den Fokus bei Vertragsverhandlungen. Gartner empfiehlt, Verträge ebenso genau zu prüfen wie die Technologie selbst, da Anbieterklauseln die autonome Nutzung durch Drittsysteme technisch oder finanziell einschränken oder ganz verbieten könnten. CIOs sollten Agenten-Berechtigungen deshalb schon jetzt in neue Softwareverträge verhandeln, da viele bestehende Verträge auch dann noch gültig sind, wenn Unternehmens-Agenten zum Standard werden.
Wissenshoheit als neues Streitthema
Ein weiterer Aspekt betrifft die Frage, wo operatives Wissen verbleibt, das im Umgang mit KI-Agenten entsteht. Jede Korrektur, jede Ausnahme und jeder von einem Agenten bearbeitete Arbeitsschritt erzeugt laut Gartner organisatorisches Wissen. Das Unternehmen bezeichnet die Fähigkeit einer Organisation, dieses Wissen zu behalten, als „Knowledge Retention Rate” (KRR).
Fließt dieses Wissen in die geteilten Modelle eines Anbieters ein, verbessere die eigene operative Erfahrung möglicherweise ein Produkt, das auch Wettbewerber nutzen, so Brocklehurst gegenüber CIO.com. Gartner sieht darin die Gefahr einer neuen Form von Anbieterbindung (Vendor Lock-in), falls operatives Lernen beim Softwareanbieter statt beim Kunden verbleibt. Die zentrale Vertragsklausel der nächsten Softwaregeneration laute deshalb: Wem gehört das, was das System aus den Daten eines Kunden lernt?
Governance vor Autonomie
Gartner rät Unternehmen außerdem, Governance-Rahmenwerke zu etablieren, bevor autonome KI-Agenten zum Alltag gehören. Autonomie solle nicht implizit oder uneinheitlich gewährt werden; Organisationen sollten stattdessen explizit festlegen, wo Agenten eigenständig handeln dürfen, wer diese Entscheidungen autorisiert und wie häufig Berechtigungen überprüft werden.
Reaktionen aus dem Markt: Anbieter experimentieren bereits mit neuen Preismodellen
Dass sich das Preismodell für Unternehmenssoftware bereits verschiebt, zeigt sich auch praktisch. Wie CIO.com berichtet, hat der HR- und Finance-Softwareanbieter Workday ein zweistufiges Preismodell eingeführt, bei dem Kunden neben dem klassischen Abonnement zusätzlich ein Kontingent an „Flex Credits” für die Nutzung von KI-Agenten erhalten. Workday-CTO Gabe Monroy erklärte demnach, der Wert von Unternehmenssoftware bemesse sich künftig nicht mehr an der Zahl der Beschäftigten, sondern an der tatsächlichen Systemnutzung.
Analystin Melody Brue von Moor Insights & Strategy ordnete das gegenüber CIO.com als Teil eines breiteren Trends ein: Anbieter definierten zunehmend eigene, proprietäre Einheiten zur Abrechnung von KI-Nutzung on top bestehender Abonnements – mit dem Risiko unvorhersehbarer Kostenverläufe für Kunden ohne ausreichendes Monitoring.
Einordnung: Prognose mit Interessenlage
Die Zahl von 234 Milliarden US-Dollar stammt aus einer eigenen Modellierung von Gartner und wurde bislang nicht durch unabhängige Marktanalysen extern verifiziert. Wie bei Marktforschungsprognosen üblich, beruht sie auf Annahmen des Unternehmens zu Marktgröße, Adoptionsgeschwindigkeit und Substitutionseffekten, die im Rahmen der Pressemitteilung nicht im Detail offengelegt werden. Zudem ist zu berücksichtigen, dass Gartner selbst kommerzielle Beratungsleistungen rund um Software-Beschaffung und KI-Strategie anbietet, wovon auch das im Beitrag erwähnte Webinar zeugt. Das mindert nicht zwangsläufig die Plausibilität der Analyse, ist aber bei der Einordnung der Zahlen zu berücksichtigen.
Fazit
Unabhängig von der genauen Höhe der bezifferten Summe beschreibt Gartners Analyse einen Trend, den auch andere Marktbeobachtungen und erste Preismodell-Anpassungen von Anbietern wie Workday stützen: Enterprise-Software wird zunehmend nicht mehr nur für Menschen, sondern für Agenten gebaut, bewertet und bepreist. Für CIOs bedeutet das konkret, Verträge, API-Zugriffsrechte und die Frage der Wissenshoheit frühzeitig in die Beschaffungsstrategie einzubeziehen – auch dann, wenn agentische Systeme im eigenen Unternehmen heute noch kaum im Einsatz sind.
